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【獨家】總結2019 預期2020——對話“2019年標桿采購經理人” (下篇)

放大字體  縮小字體 發布日期:2020-02-28  瀏覽次數:586
核心提示:(快消品獨家訊)上海市東方世紀消費品發展促進中心(東方快消品中心)連續17年獨家權威發布《2019年快消品零供滿意度調查報告》
 (快消品獨家訊)上海市東方世紀消費品發展促進中心(“東方快消品中心”)連續17年獨家權威發布《2019年快消品零供滿意度調查報告》,獲得了政府、媒體和業界等的高度關注。同期,按照“誠信、職業、雙贏”的原則,經過供應商推薦、網絡票選和社會公示等層層篩選,最終有9位采購經理人脫穎而出,榮獲“2019年標桿采購經理人”殊榮。

 

 

 

  《快消品》對話“2019年標桿采購經理人”,一起來領略這些身處快消品行業一線的采購精英們的風采,傾聽他們對2020年的專業預測和解讀,以及對過往零供合作成功案例的分享。

 

Q:

和供應商的成功合作案例

A:

羅森 朱春埝(日配飲料)

  百事飲料品牌前幾年由于商品老化及機制的問題,銷售持續下滑;經過不斷溝通協調,讓供應商了解到只有相互投入,互相利用好自己的資源,做好品牌建設;在通過商品結構調整,第一時間引入爆品,并配合好羅森針對消費群的資源推送及引流,品類商品持續增長,同比去年達到198%;也帶動了羅森這個大類的增長,做到了雙贏。

 

綠地 侯春平(個人護理)

  2019年1月引進超級單品新廠商上海栩銘,合作主要為花王/獅王牙膏,衛生巾等品牌的13個SKU,2019年貢獻260萬銷售額,毛利率更是達到33%。其中花王美白和獅王牙膏因拿到的是比較低的價格,促銷可以做到全渠道最低,一個檔期14天銷售12000支以上,成功將以上兩個單品打造為年度爆品。

 

好德 嚴峻(乳品及鮮食)

  2019年好德便利與鑫博海公司開展合作,成功引進了30多款盒飯、飯團、壽司的新品,做了大量精細的準備工作,設計全新的包裝風格,半透明的包裝可以讓消費者看到里面貨真價實的食材,挑動食欲,提高購買欲望。不斷嘗試各種產品味道,不斷做出調整、完善,并到鑫博海工廠觀摩流水線的生產,一起商討新品上市的各項流程,針對研發,生產、儲運、陳列,做了大量細致的工作。商品進入門店銷售以后一炮打響,大獲成功。消費者喜歡,門店的回點率也有大幅提升。好德便利定期組織各大區區長、督導和鑫博海的總經理、銷售總監、研發部門的負責人一起開商品銷售懇談會。把一線門店銷售鑫博海飯團、壽司、盒飯的感想,把消費者的用餐感受及時反饋給供應商,以便他們掌握最新的最實在的銷售信息,做出最及時的改進。

 

叮咚買菜 徐久勇(肉禽蛋類)

  叮咚買菜與泰森食品由經銷商轉為廠商直供模式,本年度雙方達成了深度合作,銷售業績方面雙方均取得了顯著的提升。

 

可的 張昱(用品)

  2019年我司針對購買人群的特點和玩具品類的動銷優勢,主動找旗下的供應商尋求合作,給每家門店都新增了熱門動畫IP形象的玩具專架,這個專架使玩具品類銷售提升不少。

 

全家 申屠鵬霏(冷藏飲料、乳品)

  在小紅書上看到“明治草莓牛奶”很紅,不斷有粉絲推薦。激發出開發想法,在與廠商不斷的測試下,2019年8月“悠純草莓乳飲”在全家正式上架販售(CVS獨賣商品),后期又開發香蕉、香芋等口味,同時全家還順應季節更新了配方和包材,使開發的乳飲料在冬天可微波加熱,口感與冷藏相差無幾。

 

Q:

對于當前零供關系的看法

A:

歐尚 羅明鑫(毛巾&毛毯&電熱毯)

  之所以能有幸獲得這樣一個獎項,供應商對我的認可應該起到了很大的作用。在我看來,作為零售商,供應商也是我們的顧客。對待供應商也要像對待顧客一樣,要去揣摩他們想要得到什么,想要享受什么樣的服務。當前的零供關系經歷了20年的風風雨雨,供應商的合同要求較高,確實遇到了瓶頸。在如此困難的情況下,只有換位思考,尊重和理解供應商,才能贏得供應商的支持,才能得到廠商更多的資源,促進業績的進步,達成雙贏。

 

綠地 侯春平(個人護理)

  個人認為目前的零供關系已經不僅僅是簡單的買和賣的關系,更是一個合作共贏的關系,作為零售商要轉變以前那種傳統的觀點,更多的是和供應商合作開發一些能滿足顧客需求的渠道獨家定制產品,提高競爭優勢。同時對于一些有潛力的供應商要給予成長的空間,最好的關系是零供雙方實現共同發展。任何一方的過于強大都不利于長期的發展。

 

可的 張昱(用品)

  目前的零供關系已經不同于十幾年前的零售渠道朝南坐的局面,由于各種新型零售渠道的橫空出世,使得目前的零供關系更加的趨于公平和對等化,供應商的主動權其實更大一點,因為他們可以挑選的渠道更加的廣泛,包括線上線下。

 

農工商 徐毅卿(紙制品,文具玩具等)

  我們和供應商是通過相互信賴、信息交互的模式在合作。如花王、尤妮佳等會采納我司的數據分析結果,提供需求的商品類別。我司也會定期召開區長會議,針對供貨、促銷、陳列等開展內部探討,再將訴求反饋給供應商,由供應商及時進行調整改進。2019年,我司新品數量遠超于往年,新品的收益率翻倍增長。我覺得,尊重供應商,將其視為平等的合作伙伴, 是健康的銷售狀態和盈利的基礎。目前的零供關系也是朝著這個趨勢在發展。農工商也是秉承著這個理念,與供應商力爭達到共贏的目標。

 

全家 申屠鵬霏(冷藏飲料、乳品)

  是供應商成就了我們,如何與供應商相惜成長,一直是我們努力的方向,希望與更多的供應商合作,創造共同價值,開拓雙贏途徑。

 

Q:

2020年最重要的三項工作

A:

歐尚 羅明鑫(毛巾&毛毯&電熱毯)

(1)完成公司每年關于所負責分類的業績和毛利指標;

(2)根據公司策略及對品類商品的目標定位,建立、完善并更新商品架構;

(3)完成廠商合同談判,尋找和開發優質新供應商,完善和優化供應商結構。

 

羅森 朱春埝(日配飲料)

(1)大類銷售及毛利額達標;

(2)完成公司既定返利目標;

(3)商品標準化陳列的制定。

 

綠地 侯春平(個人護理)

(1)個清護理的商品、陳列方面的品類規劃;

(2)優化供應商結構,逐步向總代或者品牌方尋求直接合作,爭取更大資源;

(3)和供應商一起發展超級單品(聯合直采),爭取拿到最好的價格。

 

好德 嚴峻(乳品及鮮食)

(1)優化便利店鮮食商品結構;

(2)加快推陳出新的頻率;

(3)提高“早餐工程”的銷售,提升好德便利高質量服務的形象。

 

叮咚買菜 徐久勇(肉禽蛋類)

(1)供應鏈升級;

(2)商品結構優化;

(3)海外直采。

 

可的 張昱(用品)

(1)繼續推進報刊雜志進門店的項目,擴大參與的門店數,提升可的的文化內涵。;

(2)電子煙項目的推進;

(3)潮玩類商品的涉足。

 

農工商 徐毅卿(紙制品,文具玩具等)

(1)引進優質供應商并繼續良好合作關系;

(2)優化商品結構,提高商品收益率;

(3)協調改建門店,提升農工商超市的業態形象。

 

全家 申屠鵬霏(冷藏飲料、乳品)

(1)深入了解消費者的痛點及興奮點,提供好商品并給他一個購買商品的理由;

(2)與優質供應商開發“讓加盟者感動的商品”;

(3)開發高毛利商品,提高加盟者合作報酬。

 

- END -

 
 
 
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